Você conhece TED? Se você não conhece, o TED é um evento que envolve uma série de palestras em diversas áreas do conhecimento. Por isso, objetivo principal das conferências é a disseminação de novas ideias. Entre essas, hoje pode-se encontrar muitas que podem auxiliar sua equipe de vendas. A sigla significa Tecnologia Educação Design, mas já faz tempo que estes ciclos de palestras se concentram em outros temas que não sejam os originais. Além disso, é tudo gravado e disponibilizado no site deles e com legendas em português!

TED e Equipe de Vendas?

Mas por que estamos falando sobre TED? Achamos que vale muito a pena assistir e compartilhar com sua equipe de vendas alguns desses vídeos, como forma de inspirar e motivá-los. Você vai perceber que as ideias contidas neles vão refrescar um pouco a ideia que você tem de vendas, e que podem te fazer refletir sobre o que ainda precisa ser mudado, seja nas suas estratégias, seja nos processos da sua empresa. Porém, alguns dos vídeos que vamos falar não são necessariamente voltados para as vendas. Ainda assim eles trazem ótimas ideias e formas inspiradoras de enxergar o mundo a sua volta.

Vídeo #1: William Ury e a negociação

O maior desafio do vendedor é fazer com que o cliente saia do seu estado inicial de negação para então concretizar a compra. Portanto, como convencer? Como negociar melhor?

Com tal dúvida, William Ury nos apresenta o difícil cenário da geopolítica internacional, com uma pequena solução: o terceiro lado da história. Isto é, uma nova visão, uma nova perspectiva, diferente das soluções usuais. Muitas vezes, a mudança de perspectiva pode mudar decididamente o jogo.

“O potencial é basicamente mudar o jogo. E para mudar o jogo, você deve mudar o cenário, a forma como vemos as coisas”.
Como sua equipe de vendas pode mudar a maneira que eles veem a venda?

Vídeo #2: Julian Treasure e a comunicação

Nesse vídeo, Julian Treasure fala da importância do que você fala e de como você fala. Impostação de voz, atitudes e trejeitos: tudo deve ser considerado no seu discurso.

Para ele, a voz é uma das características mais importantes que nós temos e podemos usá-la como uma boa ferramenta. Veja como isso é importante para as vendas: se você evitar a negatividade, extravagância e as desculpas, além de ser honesto e autêntico, pode conseguir mais confiança do seu cliente. Portanto, atente-se para as valiosas dicas de dicção!

“Todo mundo tem uma caixa de ferramentas extraordinária (a voz) e, mesmo assim, poucas pessoas a abrem”

Vídeo #3: Ernesto Sirolli e a importância de escutar

Quando foi a última vez que você realmente ouviu o seu cliente? Ou melhor: por que não parar de tagarelar sobre o seu produto e sobre sua vida e ouvir o que seu cliente tem a dizer? Então lembre-se que a partir de um conhecimento específico do perfil do seu cliente, você pode desenvolver melhores produtos e melhores estratégias de vendas.

“ A paixão que aquela pessoa tem pelo seu crescimento pessoal é a coisa mais importante. E então nós o ajudamos a encontrar esse conhecimento, porque ninguém no mundo pode ter sucesso sozinho.”

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Vídeo #4: Dan Pink e a motivação

Essa palavra – motivação – é uma constante aqui no blog. Veja esse post e confira a sua importância. Quem faz parte da equipe de vendas sabe o quanto ela é valiosa!

Logo, voltado mais especificamente para líderes, Pink reflete sobre como gerar a motivação sem necessariamente apelar para compensações financeiras. Em suma, com metas e objetivos claros, você pode ter resultados mais expressivos do que com promessas de compensação financeira.

“ A recompensa, na verdade, limita o nosso foco e restringe as nossas possibilidades.”

Vídeo #5: Rory Sutherland e o problema da percepção

Rory Sutherland traz exemplos históricos do poder da percepção. Na sua visão, muitos problemas da realidade podem ser revistos por uma nova ótica. Produtos simples, que não envolvem métodos e materiais complexos podem ter um valor muito mais característico do que outros.

“Se você olha para produtos que tem um alto componente de valor intangível – que pode ser chamado valor de mensagem – contra seu valor intrínseco: eles geralmente se equiparam. EM relação a roupas, o denim é talvez o exemplo mais perfeito de algo que substitui o valor material pelo simbólico”.

Vídeo #6: David Pogue e o valor da simplicidade

Dialogando um pouco com Sutherland, Pogue pensa que raramente ideias mirabolantes podem resolver os seus problemas de venda. Ideias simples prevalecem, já que muitas vezes os clientes ficam confusos com uma quantidade muito grande de opções.

Além disso, David Pogue trata de assuntos ligados à tecnologia para provar que é importante facilitar a vida do cliente. Parece óbvio, mas muitas empresas parecem ainda escolher o caminho mais difícil.

“Lembre-se que a parte difícil não é decidir o que adicionar, mas sim o que retirar. E o melhor de tudo, a sua motivação é: simplicidade vende. ”

Vídeo #7: Dan Ariely e a tomada de decisão

A visão do economista Dan Ariely é importante para você pensar como seus clientes e sua equipe de vendedores tomam decisões. De maneira análoga, em relação aos clientes, ele torna claro que decisões de compra são influenciadas. Por exemplo, pela apresentação e disposição do produto ele dispõe ao cliente uma influência positiva.

“A ideia geral aqui, a propósito, é que, na verdade, nós não conhecemos as nossas preferências tão bem. E por causa disso, somos suscetíveis a essas influências de forças externas: os padrões, as opções específicas que nos sãos apresentadas e assim vai…”

Então não deixe de ver esses vídeos e compartilhar com a sua equipe de vendas. Já pensou na quantidade de insights que vocês podem ter para melhorar ainda mais os resultados de vendas?