A rotina de um vendedor não é nada fácil. Além de ter de dar conta de inúmeras tarefas nos bastidores, ainda tem de manter um sorriso no rosto para os clientes 100% do dia, independentemente dos problemas, além de estar pronto para superar qualquer tipo de situação que apareça. Não é a toa que é a profissão mais antiga do mundo. Quer entender um pouco mais sobre os segredos que guardam a rotina de um bom vendedor? Acompanhe o texto a seguir e confira!

Afinal, qual é a rotina de um vendedor?

Um vendedor tem muito mais funções do que aparenta, pois, além de realizar vendas e manter a organização, o vendedor ainda se preocupa com a prospecção e fidelização de clientes e venda de produtos adicionais. Sem falar nas metas que devem ser alcançadas, estoques para serem arrumados, vitrines para serem planejadas e organizadas. A vida do vendedor não para, mas são estes os aspectos que fazem do ambiente um sucesso como um todo.

Portanto, sabendo que esta é uma função primordial, a empresa deve dar uma atenção especial à equipe de vendedores. Acima de tudo, no que diz respeito ao treinamento para manutenção dela.

Ponto 1: conhecimento é poder

O vendedor serve, antes de mais nada, para convencer. Por isso, existem informações que ele deve adquirir previamente para garantir o bom funcionamento da sua rotina. Como diria Derek Bok, “Se você acha que a educação é cara, experimente a ignorância.”. Não ter conhecimento custa muito caro, e não falamos apenas de dinheiro.

Todo mundo que conviveu tempo o bastante em vendas conhece aquela pessoa que sempre chega mais cedo ou sempre está estudando. Isso faz parte do conhecimento. E conhecimento é provindo de muitas fontes.

Por exemplo, a educação regular ou ensino superior fazem parte do conhecimento acadêmico. De outra fonte, ao ler jornais e se manter informado, o vendedor consegue conhecimento de mundo (que faz parte de outro ponto importante que você verá mais pra frente). Outro tipo de conhecimento é o processual. Quando um vendedor se atualiza sobre a concorrência, por exemplo, está bebendo de outra fonte de conhecimento.

Ter uma dose de cada tipo de conhecimento é muito bom, mas é preciso ter uma base. Por exemplo, conhecer o concorrente, saber o estado do estoque, a política de crédito, suas metas. Mas, acima de tudo, o vendedor precisa ter mestrado e doutorado em seus produtos. O domínio das qualidades, características e benefícios dos produtos é o órgão vital da rotina do vendedor. Portanto, vem a máxima: conhecimento nunca é demais. Lembre-se disso pois estes são os alicerces da venda.

Ponto 2: antecipe todo movimento

Bom, todo mundo sabe que se prevenir faz parte da rotina não apenas do vendedor, mas de qualquer pessoa. No entanto, mais importante ainda pro vendedor é essa fase. Afinal, seu sucesso profissional depende bastante disso, e existem alguns pontos importantes que todo vendedor precisa se lembrar.

Isso inclui muitas coisas e elas variam de vendedor pra vendedor, afinal, cada um trabalha com um produto. Entretanto, organizar seu material de trabalho (roupas, anotações, relatórios) é indispensável a todo e qualquer profissional.

Entrando nas especificidades dessa antecipação, é possível declarar alguns pontos bastante importantes. Pra começar, ter uma ideia de quem é seu cliente e como você pode abordá-lo é um excelente início. Revisar suas metas e todo o seu dia, assim como avaliar a concorrência também são pontos extremamente importantes.

No fim das contas, prevenir é remediar. Portanto, estudar o seu cotidiano e estar preparado nunca é demais. Listar as atividades a serem feitas é um excelente começo, e uma ótima dica a ser seguida.

Ponto 3: a primeira impressão é a que fica

Você provavelmente já foi atendido alguma vez na vida por alguém que parecia estar completamente infeliz em te atender. Essa com certeza é uma experiência a ser levada pra vida de qualquer pessoa. Porém, para vendedores ela faz parte de uma exemplificação bastante didática de como funciona essa etapa de se apresentar para o cliente.

Durante a história dos vendedores (também conhecida como história da humanidade) as abordagens ao cliente evoluíram de maneiras bastante peculiares até os dias de hoje. E bom, nada melhor do que contar uma história para ensinar sobre vendas.

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Tudo começou quando inventaram algo chamado produto. E, com a sua invenção, veio a necessidade básica associada a ele, que é a necessidade de vender. E assim funcionou durante boa parte da história: o vendedor dizia as especificações e o preço para assim vender o produto.

Até que um dia, tudo mudou. E as pessoas passaram a se questionar algo: “será que eu realmente preciso disso?”. E começaram a questionar a venda, o que forçou os vendedores a venderem o produto do produto.

“Como assim?”, você se pergunta.

Bom, agora é preciso vender a necessidade deste produto. E com ele, sua aplicação. Portanto, você vende o produto da produtividade do seu produto.

E, quando pensávamos que não podia ficar mais complicado, surgiu a chamada venda consultiva. Agora, vender a produtividade já não é mais suficiente, é preciso agregar valor ao mostrar que seu produto soluciona um problema do comprador. Sendo assim, hoje vende-se o produto do produto do produto. Ou seja: a solução de uma necessidade de um produto.

E bom, além das abordagens, existem outros fatores que influenciam nesse primeiro contato com o cliente. Sua aparência pessoal, sua vestimenta, seu entusiasmo, simpatia. Mas esses fatores são gerais e pessoais, afinal, a educação e a boa aparência são regras pra todos nós.

Ao fim disso tudo, lembre-se apenas que seu objetivo é demonstrar confiança e confiabilidade ao seu cliente.

Ponto 4: incorpore o Sherlock Holmes das vendas

Existe uma frase clássica, autoexplicativa e bastante direta que diz o seguinte:

“Deus nos deu dois olhos, dois ouvidos e uma boca para vermos e ouvirmos o dobro do que falamos.”

Particularmente, essa frase deveria ser o mantra de todo vendedor. A maioria dos vendedores que eu conheço deixa passar essa regra, e ela é um tremendo destaque pra quem usa. Quando você analisa o cliente antes de começar a falar, tudo fica mais fácil.

Até porque, todo mundo gosta de ser ouvido. A maioria dos clientes deseja intimamente poder falar e ser ouvido, e ouvir é algo que qualquer um pode fazer. Além disso, quando o comprador começa a falar, ele solta tudo o que você precisa saber pra convencê-lo a comprar seu produto. Você só precisa utilizar o vocabulário e as informações que ele te deu pra poder se aproximar daquilo que ele espera, e ultrapassar as expectativas dele.

Agora, claro, vem a pergunta: como diabos eu faço isso?

É fácil. Tenha atenção e agilidade e faça as perguntas certas. Uma bela dica é anotar as perguntas que mais dão certo e relembrá-las durante a sua preparação diária. Utilize perguntas abertas e críticas para que o cliente possa falar o máximo possível. Enquanto ele fala, preste atenção e anote mentalmente características importantes.

Dessa maneira, ao traçar o perfil socioeconômico, os costumes, os gostos, a capacitação profissional e o que eles consomem você consegue definir exatamente o que precisa dizer para que ele confie em você.

Ponto 5: seja um GPS

Depois de saber exatamente o que seu cliente procura, agora é o momento de mostrar pra ele tudo o que ele imaginava – e mais um pouco. É importante saber que, por mais que os clientes tenham uma ideia pré-formada do que eles querem, nunca é impossível mostrar pra ele algo diferente.

E é por isso que, nesse momento, o vendedor precisa ser multifuncional. Ao mesmo passo que ele determina exatamente o que o cliente procura, ele precisa levantar em sua mente o que ele pode oferecer e já caracterizar o modo que ele vai apresentar essa proposta de solução.

Pra isso, é preciso ter domínio invariável de tudo o que pode ser oferecido, conhecendo todas as opções. Somado ao fato de ser um expert em todas as características e benefícios dos produtos – até mesmo os de preço menor -, o vendedor terá tudo o que precisa para apontar aquilo que o comprador esperava.

Ponto 6: a hora de entrar em ação e falar

Agora que nós já deixamos o papel de ouvinte concluído, podemos entrar na melhor parte. Nesse momento, você abre o coração e solta as palavras mágicas que vão fazer o que todo vendedor faz de melhor. Isto é, convencer e persuadir as pessoas e confiarem em sua recomendação.

Pra começo de conversa, a gente precisa retomar algo que já falamos algumas vezes. É esse o momento em que você resgata tudo o que aprendeu no primeiro ponto e mostra pro comprador os benefícios e as vantagens associadas às características do seu produto. Ao encaixar esses três fatores, você tem a faca e o queijo pra realizar a venda.

Nesse momento, é preciso criar desejo de compra no cliente. E isso se faz através da demonstração de valor no mesmo. Ao agregar valor, o produto passa a ter seu preço diminuído. Dessa maneira, é possível fazer com que o cliente pare de sentir que está pagando por algo caro, e veja que o valor do produto é muito mais importante, percebendo o quanto a compra é vantajosa.

Entusiasmar o seu cliente fará com que o esteja mais receptivo para receber os produtos, e isso conta muitos pontos para o próximo ponto!

Ponto 7: surpreender é sempre bom

Esse momento é o pulo do gato dos melhores vendedores. Na rotina do vendedor, mostrar algo que o cliente não estava precisando e nem pensava. Nesse momento, você aumenta a satisfação do cliente ao mesmo passo que aumenta o valor da venda.

A primeira pergunta a ser feita é: existe potencial para um adicional?

Nessa hora, avalie a resposta. Caso seja “não”, prepare o terreno para uma próxima vez. Caso seja positiva, ofereça sempre como uma sugestão! Utilize frases como “Que tal…” ou “O que você acha de…”. Mas nunca esqueça de solucionar o problema do cliente, tente correlacionar a venda principal à complementar.

Ponto 8: o momento Lobo de Wall Street

Você sabia que 63% das vendas são concretizadas após a quinta objeção? E que 75% dos vendedores desistem logo após a primeira delas? Pois é, isso mostra o diferencial da rotina do bom vendedor: saber contornar as objeções do cliente.

Mas como fazer isso? Bom, primeiro é preciso entender os fatores que constituem as objeções do clientes. Estas são, a circunstância, desconhecimento, desvantagem e desconfiança. E esses são os valores a serem cobertos pelo vendedor a fim de conseguir concluir sua venda.

Uma excelente maneira de treinar essa etapa é anotar objeções corriqueiras e treinar frases que as cubram, de maneira a não apenas responder a objeção, mas motivar o cliente a acreditar no valor do seu produto. Pra isso é necessário ter raciocínio rápido e preparação adequada. O resto é treinamento.

Ponto 9: na cara do gol

Chegamos na hora que todo vendedor gosta: o momento do pagamento!

Esse é o momento crucial, e ele pode aparecer uma hora ou outra. É preciso ser ousado e não ter medo de tentar fechar a venda, afinal, você só saberá o momento certo se souber o que falta pra concluir a venda. No entanto, é preciso ter pulso firme e aumentar a produtividade geral e conseguir o maior valor da venda.

Existem múltiplas maneiras de fechar a venda. Recapitulando os benefícios, filtrando as opções do cliente e até mesmo pressionando-o por meio do tempo de uma promoção. De uma maneira ou de outra, esse é o momento certo de pressionar os gatilhos mentais do cliente para forçá-lo a aceitar a conclusão da venda.

Mas lembre-se de que este não é um ato arbitrário. É preciso observar os sinais de compra indicados pelo cliente antes de propor o fechamento. Muitos clientes indicarão padrões verbais, como perguntas sobre o pagamento e a entrega ou questionam como seria algo após a compra. Outros, indicarão através de padrões gestuais, como um aceno afirmativo ou empolgação na voz.

Após observar estes padrões, seja objetivo. Pergunte o que ele acha do produto, se as dúvidas dele estão esclarecidas, e mire no fechamento da venda.

Ponto 10: por último, mas não menos importante

Você provavelmente tem, como comprador, uma empresa a qual sempre retorna. Nesse estabelecimento, você já têm um relacionamento estabelecido com o ambiente e com os funcionários. Você é, em poucas palavras, fiel ao produto deles.

E o último passo pra venda perfeita é fazer com que o cliente saia da venda querendo voltar pra comprar. A satisfação do cliente precisa ser tamanha, que ele deixa as portas abertas para oportunidades futuras. Isso se faz presente através da confiança estreita e fortalecida, servindo de base para a relação comercial.

E o mais importante de tudo nesse momento é justamente a relação. Utilize o nome do cliente, forneça seu contato pessoal, se disponha a resolver os problemas dele. E aqui vai o toque de mestre: em hipótese alguma agradeça seu cliente pela compra. Isso indica que o cliente fez um favor a você. Pelo contrário, parabenize-o por ter adquirido seu produto. Afinal, ele fez uma excelente aquisição.

Rotina feita!

Agora que você já sabe todos os pormenores da rotina do vendedor perfeito, comece a aplicar. Esses 10 pontos fazem parte da metodologia do Instituto Vendas, e são apenas a pontinha do iceberg de uma técnica profunda de treinamento para vendas.

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